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經銷商淘汰機制

發布日期：2011-4-18

 

   
　　渠道淘汰是渠道經營最重要的環節，也是市場經濟的需要，對于各地區如何找到和培育出更有價值的渠道商，對于以渠道制勝的市場經營機制來說，是絕對的，對于一二級經銷點的選撥和淘汰同樣需要依照一些規律，講究一些策略，避免矯枉過正和市場化機制的不足。

　　經銷、代理綜合業績評比

　　首先從區域的銷售量進行審評，同計劃業績進行對比，與相關區域綜合審評，根據階段性對經銷、代理點做出評審，既從業績、也從能力和態度上來綜合考評，設定考評的分數。

　　通過對每月、每季度，年終的評審資料對比，評定經銷、代理點的綜合業績，并折成相關的綜合評審意見。

　　代理點的發展潛力評審

　　²對于渠道的評審不能單純看業績，更要評審投入度，和資源的產出度，更要對產出的潛在數據進行充分衡量，評審未來一個短、中、長期的產出效益指數恒定。

　　對于經銷、代理點的發展和挖掘潛力，需要根據多方面衡量，既有對一級的各方面關系恒定，也要從投入的力度上看專注度，看與廠家的緊密合作程度、決心與信心。

　　對于二級經銷、代理點，需要從人員的終端溝通能力上確定，更要通過業績指標完成的近、中期量來確定和評估。

　　渠道淘汰的策略

　　渠道的淘汰需要設置好新的經銷、代理點，要慎之又慎，為了避免負面的擴大化，前期要做好溝通工作，要充分聽取意見與建議，說明廠家為什么重新選擇的苦衷，取得相應的理解與認同，為下一次的合作打下基礎。永遠不要做一錘子買賣，能夠回頭，市場永遠是以利益和資源共享為目的的。

　　對于局部區域的經銷、代理點淘汰，可以讓具備條件的二級經銷、代理點取代，必須是綜合實力較強，能夠申請指標的點，要評估好升級的充分理由和必要性。

　　對于市場渠道的選擇，要與時俱進，以市場和品牌的需求為準繩，不以個人情感為導向，要理性處理、科學處理渠道淘汰和選擇的問題，做到沒有后顧之憂。
（中國總裁培訓網）

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